Never Discodemo – wieso der Sales Discovery Call der wichtigste Schritt in Ihrem Vertriebsprozess ist
Never Discodemo – wieso der Sales Discovery Call der wichtigste Schritt in Ihrem Vertriebs-prozess ist
Bis hierhin läuft alles nach Plan: Der Lead erkundigt sich aktiv nach Beratung oder stimmt etwa beim Download eines Whitepapers der Kontaktaufnahme zu. Nach der Vorqualifizierung leitet das Marketing-Team den Kontakt weiter. Sie haken beim Erstkontakt auch die Kriterien „ernsthaftes Kaufinteresse“ sowie „Übereinstimmung von Produkt und Problemstellung“ ab. Nachdem sich im Sales Discovery Call die Passung von Lead und Angebot erhärtet hat, stehen Sie jetzt vor der Frage: nahtlos zur Produkt Demo übergehen oder das Gespräch vorerst beenden?
Wer unvorbereitet direkt zur Demo springt, kann diese in der Kürze der Zeit kaum individuell auf den Kundenbedarf zuschneiden. Dann können Ihnen überraschende Kundeneinwände leicht den Wind aus den Segeln nehmen. Die Erfahrung zeigt, dass die Vereinbarung eines Folgetermins für eine Produkt Demo mit erweitertem Kreis an Teilnehmenden die vielversprechendere Alternative ist. Die Hintergründe dazu erfahren Sie in diesem Beitrag.
Discovery Call und Demo im Sales-Prozess
Ohne ausreichende Discovery kann eine Produkt Demo interessierten Personen höchstens zufällig überzeugen. Alle haben individuelle Problemstellungen, für die eine Lösung benötigt wird. Dieses Problembewusstsein manifestiert sich beispielsweise in der Suche nach Online Content. Manche Leads müssen Sie im Rahmen der Discovery auch erst für die Dringlichkeit eines Problems sensibilisieren. Eine erfolgreiche Demo geht auf die individuelle Situation ein und zeigt, welche Herausforderungen das angebotene Produkt oder der Service lösen kann. Erst in der Folge geht es um das Wie.
Gesprächsdokumentation schließt die Lücke
Mit der Demo verfolgen Sie ein Ziel: Sie zeigen, dass Sie den Pain Point der interessierten Person verstanden haben. Wenn das gelingt, ist die Vertrauensbasis für den nächsten Schritt geschaffen: Sie überzeugen Ihr Gegenüber, dass Sie über das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für den vorliegenden Anwendungsfall verfügen.
Dafür benötigen Sie umfangreiches Wissen, das Sie im Rahmen des Discovery Calls erheben. Alles Wissen ist wertlos, wenn es nicht genutzt wird. Vertriebsteams setzen daher auf eine detaillierte Gesprächsdokumentation. Von Gespräch zu Gespräch können sie sich damit präziser in die jeweilige Situation hineinversetzen. So kontern sie Einwände durch überzeugende Argumente aus. In diesem Zusammenhang ebenfalls entscheidend: Der richtige Zeitpunkt für die Leadübergabe zwischen Marketing und Vertrieb. Damit beim Transfer des vorqualifizierten Leads keine wertvollen Informationen verloren gehen, braucht es eine detaillierte Dokumentation. Ein nahtloser Prozess sorgt dafür, dass mehr Leads zu tatsächlich interessierten Personen werden.
Sales Discovery Call: Gut investierte Zeit
Die Discovery oder Qualifizierung eines Leads liefert die Informationsgrundlage für die weiteren Phasen im Sales Funnel. Das gilt für die Mitarbeitenden im Inbound Sales genauso wie für das Outbound Sales-Team. Nach der Discovery verfügen sie über wertvolle Informationen auf diesen Bereichen:
Nächste Schritte zum Vertragsabschluss
bei interessierter Person
Entscheidungsprozesse des Unternehmens
Rolle des Gegenübers im Gespräch und weiterer Entscheidungsträger:innen
Wie Sie Interessierte in 5 Schritten auf diese Informationen abklopfen, lesen sie in unserem Beitrag zum Discovery Call. Wichtig: Bei allen offenen Fragen an den Lead soll der Discovery Call nicht zum Telefoninterview verkommen. Den nächsten Schritt stellt in der Regel die Produkt Demo dar. Sie baut auf den nun vorhandenen Informationen auf. Doch vorher prüft das Team noch einmal kritisch, ob der Lead das Potential hat, profitable Kundschaft zu werden. Denn eine erfolgreiche Demo kann zwar einen großen Schritt in Richtung Abschluss darstellen, sie bindet aber auch Ihre Ressourcen.
Sales Demo: Wissen produktiv einsetzen
Nun folgt die Produkt Demo: Vertriebsmitarbeitende stellen den Anwendungsbereich, die wichtigsten Funktionen und den Mehrwert des eigenen Produkts oder der Dienstleistung vor. Doch was sind die entscheidenden Features für die jeweilige Zielperson? Wie tragen sie dazu bei, die drängendsten internen Probleme zu lösen? Wer auf diese Fragen keine Antworten hat, der wird mit seiner Demo kaum überzeugen.
Individuelle Demos überzeugen
Eine Demo muss also individuell sein und diese Individualisierung braucht Zeit. Denn wenn Sie auf eines nicht verzichten können, dann ist es die Aufmerksamkeit der Zuhörenden. Daher ist kein Platz für nette Features, die keinen Mehrwert bieten. Auch technische Details interessieren vor allem Randfiguren, die kaum an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Eine Standardpräsentation wird für alle Beteiligten zur Zeitverschwendung. In Zahlen: Durch Sales Discovery vorbereitete Produkt Demos können die Wahrscheinlichkeit der Kundenpräferenz um 35 Prozent steigern.
Vorbereitung vermeidet misslungene Demos
Schlecht vorbereitete Demos driften in der Praxis leicht in eine der folgenden Situationen ab. Das kann an einer fehlenden Qualifizierung des Leads liegen. Oft ist aber die mangelnde Gesprächsdokumentation des Discovery Calls schuld. Bei aller Vorbereitung sollten Sie gleichzeitig flexibel bleiben.
Featurevielfalt ohne Relevanz
Da Sie nicht wissen, was genau Ihr Gegenüber sehen will, nehmen Sie alles mit. Das Ergebnis ist ein Overkill an Produktfunktionen, von denen nur ein Teil tatsächlich interessant ist. Noch schlimmer: Für die wirklich relevanten Themenbereiche, Rückfragen der entscheidungstragenden Personen und den Erfahrungsaustausch bleibt zu wenig Zeit.
Stick to the plan, no matter what
Sie haben das Programm für die Demo auf den Erkenntnissen aus dem Discovery Call aufgebaut und ziehen dieses unbeeindruckt durch. Rückfragen oder Einwände bleiben unerwidert. Die fehlende Möglichkeit zur Interaktion sorgt dafür, dass sich eine interessierte Person nach der anderen verabschiedet.
Randfiguren kapern die Demo
Dennoch sollten Sie bei Einwänden und Fragen Grenzen setzen. Ein erfolgreicher Discovery Call wird zu einem größeren Kreis auf Seite der Interessierten geführt haben. Doch vor allem der Austausch mit den entscheidungstragenden Personen bringt Sie im Prozess voran. Verschieben Sie Detailfragen von Anwendungsfachkräften auf folgende Meetings.
Discovery Call schafft Mehrwert für alle
Demo ohne vorherigen Discovery Call? Wenn Sie tatsächlich interessierten Organisationen relevante Informationen vermitteln wollen, dann sollten Sie diese Praxis überdenken. Denn eine gelungene Produkt Demo baut auf dem gesammelten Wissen über Ihr Gegenüber auf. Weil das Team Zeit benötigt, um die gewonnenen Informationen zu verarbeiten, sollte der Discovery Call mit der Vereinbarung eines Folgetermins für die Demo enden. Entscheidend: Eine gute Gesprächsdokumentation sorgt dafür, dass die Vertriebsteams in der Zwischenzeit den maximalen Nutzen aus den bisherigen Gesprächen ziehen können.
Vertriebsteams sollten außerdem kritisch auswählen, welchem Lead sie eine umfangreiche Produkt Demo anbieten. Denn immer mehr interessierte Personen ohne echtes Kaufinteresse fragen Demos an. Ein Grund mehr, keine Demo ohne vorherigen Abgleich des Leads mit dem ICP zu vereinbaren. Halten Sie einen Lead mit einem Angebot auf, dass für ihn keine Relevanz hat, schaffen Sie negative Erfahrungen.
