Discodemo richtig gemacht:
So schlägt die Sales Demo voll ein!
Discodemo richtig gemacht: So schlägt die Sales Demo voll ein!
Never Discodemo revisited
Never Discodemo! Das predigen wir schon lange. Niemals Discovery Call und umfangreiche Sales Demo in einem Termin vermischen und sich damit selbst die Überzeugungskraft nehmen lassen. Schließlich ist es entscheidend, in der Produkt Demo auf wirklich relevante Use Cases einzugehen, die dem Gegenüber sofort das Potenzial Ihres Angebots klarmachen. Ohne Vorbereitungsphase nach dem Discovery Call kann das kaum funktionieren. Zumal der meist kurze erste Gesprächstermin auch noch Zeitdruck verursacht – Hektik, bei der die Kernbotschaften leicht auf der Strecke bleiben.
Warum wir eine neue Perspektive auf die Sales Demo ergänzen
Doch jetzt kommt das Aber: Erfolgreiche Sales Professionals wissen, dass genau das gut ist, was sich im Kundenkontakt bewährt. Und die Ergänzung erfolgreicher Methoden durch eine flexible Herangehensweise ist es, was herausragende Sales-Teams auszeichnet. Kurzum: Wir bleiben bei der Trennung von Discovery Call und voller Sales Demo. Doch unser Team entscheidet gleichzeitig situativ im Gespräch darüber, einen reinen Discovery Call von Zeit zu Zeit in eine Art Discodemo light zu verwandeln.
Discodemo light – wieso, weshalb, warum
Der Erfolg einer vollumfänglichen Produkt Demo lebt von einigen Faktoren, die meist etwas Planung benötigen und sich nicht spontan herstellen lassen:
- Anwesenheit möglichst vieler Personen mit Entscheidungsverantwortung
- Genaue Abstimmung auf die Pains und Herausforderungen des Prospects
- Ausreichend Zeit für Demo und Klärung von Fragen
- Gemeinsame Definition der nächsten Schritte
Eine Demo nach dem State of the Art in einen Discovery-Termin integrieren, der auf 30 oder 45 Minuten angesetzt ist? Klingt ziemlich utopisch – und das ist es auch. In den meisten Fällen werden Sie aber diese eine, vielleicht sogar mehrere ausführliche Sessions zur vollen Demonstration des Produktes brauchen, um Interessierte von einem Abschluss zu überzeugen. Also nichts überstürzen!
Discodemo = Erstes Look & Feel
Nichts überstürzen heißt aber nicht, dass Salespeople an dieser Stelle die Beine hochlegen sollten. Der grundsätzliche Fit besteht und Ihr Gegenüber ist neugierig auf Ihr Angebot? Dann geben Sie zum Ende des Termins eine Preview auf Ihr Produkt. Sie gehen nicht zu weit ins Detail und bauen so den Spannungsbogen für die ausführliche Produkt Demo auf. Durch dieses Vorgehen nehmen Sie eine erste Reaktion des Gegenübers auf – wertvolles Feedback für den nächsten Touchpoint. Das ist die Form von Discodemo, mit der wir in unserer Sales-Praxis erfolgreich sind.
Mit Discodemo den Sales Cycle beschleunigen
Die Qualifizierung ist kein Prozessschritt, sondern eine Aufgabe, die sich über den gesamten Sales-Prozess erstreckt. Nur wer kontinuierlich die richtigen Fragen stellt, kann die Opportunity zielgerichtet vorantreiben – und gleichzeitig negative Überraschungen vermeiden. Unser Whitepaper Wer die falschen Fragen stellt, verkauft nichts gibt Ihnen für jede Phase und jeden Erfolgsfaktor die entscheidenden Fragen an die Hand. Für die Discodemo bedeutet das: Viel Zeit in die Vorbereitung einer individuellen Sales Demo stecken, obwohl die Erfolgschancen bescheiden ausfallen? Genau so funktioniert effiziente Vertriebsarbeit nicht! Besser man weiß dank konsequenter Qualifizierung bereits vorher, woran man ist und kann Ressourcen besser verteilen.
When in doubt, qualify out! Mit unserem Whitepaper zu jedem Zeitpunkt im Sales Cycle die richtigen Fragen stellen und konsequent qualifizieren.
Bessere Qualifizierung mit Discodemo
Im Discovery Call sichern wir den grundsätzlichen Fit zwischen unserem Angebot und der Problemstellung auf Seiten des Leads ab. Dazu setzen wir auf unsere 10 Must-have-Fragen. Ist dieser Schritt erfolgreich, steht dem Folgetermin mit voller Sales Demo nichts mehr im Wege.
Doch hat der Lead wirklich angebissen? Dann wartet er gespannt auf die Sales Demo und mobilisiert in der Zwischenzeit die internen Stakeholder. Die Identifikation eines mehr oder weniger gravierenden Pains im Discovery Call ist ja keine hohe Hürde. Schließlich gibt es doch fast immer Verbesserungspotenzial – soweit das Idealbild. Doch klappt das auch in der Realität?
Mitnichten. Je genauer Sie einschätzen können, ob der Lead tatsächlich Feuer gefangen hat und sein Team mobilisiert, desto besser sind Ihre Entscheidungen: In welche Opportunity investiere ich meine Zeit und die des Teams? Mit einer fundierten Bewertung treiben Sie vielversprechende Deals mit hohem Engagement voran – und schützen sich vor zeitintensiven Prozessen, die am Ende viel zu oft im Sande verlaufen.
Discodemo bringt frühes Feedback
Und hier kommt endlich auch die Discodemo zum Zug: Läuft der Discovery Call vielversprechend, dann können Sie mit der Discodemo noch eins obendrauf setzen. Sie haben bereits wertvolle Informationen eingeholt und wissen, welche Herausforderungen bestehen und wie das eigene Produkt Abhilfe schaffen kann.
Jetzt zeigen Sie Ihr Produkt her! Indem Sie einen ersten Eindruck von Ihrer Lösung vermitteln, geben Sie dem Gespräch eine ganz andere Qualität. Ein gelungenes Look & Feel spricht das Gegenüber auf einer neuen Ebene an. Das funktioniert vor allem bei Software: Die grundsätzliche Funktion ist gegeben, doch auch moderne Optik und Bedienfreundlichkeit können einen Impact schaffen. „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – besser können wir den Mehrwert nicht auf den Punkt bringen.
Nehmen Sie das Feedback des Interessierten auf: Spricht ihn das Gezeigte an? Welche Anmerkungen macht er? Gibt es etwas Konkretes zu sehen, liefert das Gegenüber oft noch detailliertere Informationen zum eigenen Use Case. Genau darauf aufbauend können Sie Ihre ausführliche Sales Demo später noch zielführender gestalten. Denn im vorbereiteten Folgetermin mit erweitertem Adressatenkreis können Sie ganz spezifisch auf Anwendungsfälle und Anforderungen des Unternehmens eingehen.
Discodemo Essentials
Wir rekapitulieren: In der richtigen Situation, im richtigen Setup und mit dem passenden Gegenüber angewandt, ist die Discodemo ein wertvolles Werkzeug. Stellt sich nur die Frage nach dem Wie:
Ausreichend Interesse vorhanden?
Eine Discodemo lohnt sich nur, wenn im Gesprächsverlauf alles für eine gute Passung zwischen Problem und Lösung spricht. Dass Sie ein vielversprechendes Produkt haben, bekommen Sie wohl oft zu hören. Doch damit der Prozess Fahrt aufnimmt, brauchen Sie mehr. Ihr Gegenüber muss den Willen zum Handeln entwickeln. Damit der Funke überspringt, sollte genau das auch im Gespräch wahrnehmbar sein.
Reicht die Zeit?
Der reguläre Discovery Call ist meist auf 30 Minuten angesetzt. Genug Raum für ein erstes Kennenlernen, Qualifizierung und Erfahrungsaustausch ohne Interviewcharakter (ein absolutes Don’t im Discovery Call)? Ja! Doch Discodemo passt nicht in diesen Zeitrahmen. Planen Sie also lieber 45 Minuten ein, um sich alle Möglichkeiten offen zu halten. „Stuck in the middle of nowhere“ lautet sonst die Gefahr: Die Zeit läuft ab, ohne dass Sie im Discodemo-Part alles loswerden konnten.
Discodemo für noch bessere Sales Demos
Wir bleiben dabei, der Discodemo-Overkill bringt mehr Schaden als Benefit. Gleichzeitig sagen wir Ja zu einem gezielten Einsatz. Abhängig vom Verlauf des Discovery Calls kann ein kurzer Einblick in die angebotene Lösung einen deutlichen Mehrwert für beide Parteien bringen: Interessierte bekommen ein besseres Verständnis vom Produkt und liefern im Gegenzug mehr Informationen. Informationen, mit denen Sie die den Standpunkt des Gegenübers besser einschätzen und noch überzeugendere Sales Demos vorbereiten können.
