B2B-Vertriebsstrategie: Fokus und Flexibilität
B2B-Vertriebsstrategie: Fokus und Flexibilität
B2B-Vetriebsstrategie: Fokus und Flexibilität
„Unser Produkt ist gut. Wir müssen damit nur auf die richtige Zielgruppe zugehen, dann erkennen die Menschen von selbst, welche Vorteile es ihnen im Business bringt. Wir nehmen weiter Fahrt auf, wenn sich erst herumspricht, wie gut unser Angebot ist.“ Diese Denkweise ist der Inbegriff von „Wir brauchen keine B2B-Vertriebsstrategie“. So oder so ähnlich sieht das Mindset bei vielen aus, die leistungsfähige Lösungen anbieten, beim B2B-Vertrieb aber hinter ihren Ambitionen zurückbleiben. Während sich sogar der Wettbewerb eingestehen muss, dass ihm die neue Lösung gefährlich werden könnte, bleibt der große Impact aus: Weil auch die besten Produkte und Dienstleistungen keine Selbstläufer sind, die ohne konsequente Vertriebsarbeit funktionieren. Die unverzichtbare Basis für den Erfolg auf dem Markt ist die eigene B2B-Vertriebsstrategie.
B2B-Vertiebsstrategie ist kein Selbstzweck
Probleme im B2B-Vertrieb muss das Team offen analysieren, um sich neu aufzustellen. Der Realitätsabgleich kann hart sein. Wo sehen wir als Insider die USPs unserer Angebote und spiegelt sich das auch in der Sichtweise unserer Zielgruppe wider? Und wer ist überhaupt die Zielgruppe? Nur wer es schafft, die eigenen Stärken nach außen zu transportieren, der bringt sein Produkt auch voll zur Geltung. Sonst droht die Gefahr, in der Masse an Angeboten unterzugehen. Produkte und Dienstleistungen brauchen ein starkes Profil, damit sie sich auch aus Kundensicht in die entsprechende Nische einfügen.
Dafür, dass sich alle Teile zusammenfügen, sorgt ein Plan: die eigene B2B-Vertriebsstrategie. Sie setzt eine klare Positionierung nach außen und definierte Prozesse nach innen an die Stelle von Belanglosigkeit und Durcheinander.
Wo stehen wir?
Die Grundlagen kennt jeder: Wie sieht mein Markt aus und welche Wettbewerbsangebote sind verfügbar? Ohne die Antworten auf diese Fragen läuft schon die Entwicklung von Produkten oder Dienstleistungen leicht in die falsche Richtung, ganz zu schweigen von den folgenden Problemen im B2B-Vertrieb. Doch im Rahmen der B2B-Vertriebsstrategie muss das Team diese Aspekte noch einmal genauer unter die Lupe nehmen. Der Markt entwickelt sich weiter, jedes Angebot hat eigene Stärken und Schwächen.
Daraus ergeben sich unterschiedliche Nischen. Manche davon sind vielleicht schon besetzt, da es ein etabliertes Angebot gibt, das nahezu perfekt auf die Anforderungen des Kundensegments abgestimmt ist. Doch was Produkte für das eine Segment zum Must-have macht, ist für andere vielleicht völlig irrelevant. Diese Zielgruppen ziehen ihren Mehrwert aus ganz anderen Aspekten. Können wir unsere eigenen Stärken damit matchen, dann sind die wichtigsten Gesprächspartner identifiziert. Den Markt und den Wettbewerb kennen: Das ist nicht nur Teil der B2B-Vertriebsstrategie, sondern hilft Vertriebsteams auch in der täglichen Arbeit.
Wo wollen wir hin?
Wenn wir wissen, wo wir stehen, richtet sich der Blick nach vorne. Die Auseinandersetzung mit der eigenen Position im Vergleich zum Wettbewerb kann durchaus für Ernüchterung sorgen. Von daher sind nun realistische Ziele gefragt. Wo wollen wir hin? Nur smarte Ziele bringen das Team voran. Sie sind spezifisch formuliert und messbar, sodass eine objektive Aussage über die Zielerreichung möglich ist. Echte Ziele unterscheiden sich von einem guten Vorsatz vor allem dadurch, dass sie tatsächlich akzeptiert und realistisch sind. Das bringt Commitment und klare Verantwortung. Sie sind terminiert und werden so zum Taktgeber beim Optimieren des B2B-Vertriebs.
Zukunftsvisionen sind wichtig, doch ohne einen klaren Plan mit Zwischenzielen können wir uns auf dem Weg leicht verlieren. Den Fernsehturm in Sichtreichweite haben, hilft bei der Orientierung. Google Maps führt Touristen in Berlin dennoch deutlich direkter an ihr Ziel. Also gehört auch der praktische Aspekt dazu: Zielgruppen genau definieren und relevante Kanäle auswählen.
Wie bekommen wir alle Beteiligten in die gleiche Spur?
Ihre Vertriebsorganisation hat das alles hinter sich und dennoch läuft es nicht wirklich rund? Dafür ist meist dieser Schritt verantwortlich: Wo wir mit der Performance hinwollen und auf welche Segmente wir setzen, ist die Theorie. Doch wie wir das tun, das ist die Übersetzung in die Praxis. B2B-Vertriebsstrategie ohne Vertriebsprozess, das bleibt eine blasse Vision.
Um im B2B-Bereich erfolgreich zu verkaufen, braucht das Team klare Vorgehensweisen und Regeln für die Zusammenarbeit. Schließlich ist der Vertriebsprozess keine Solo-Performance. Zielvereinbarung und Performance-Messung durch das Controlling, Marketing für Awareness und Inbound-Sales, Customer Success für dauerhafte Beziehungspflege: Alle Beteiligten müssen eingebunden werden. Sie brauchen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen. Ohne das Alignment von Marketing und Sales kann der Inbound-Ansatz nicht funktionieren. Auf diese Weise kann jede Domäne ihre Kernkompetenzen ausspielen.
Individuelle Glanzpunkte sind wichtig, doch am Ende ist eine überzeugende Teamleistung der beste Garant für eine stabile Performance. „Überzeugende Salespeople im persönlichen Kontakt, aber zu viele Komplikationen auf dem Weg zum Abschluss“: Solches Feedback droht bei unzureichenden Vertriebsprozessen im Hintergrund. Eine starke bereichsübergreifende Zusammenarbeitskultur vermeidet das – genau wie die konsequente Nutzung der Digitalisierung im B2B-Vertrieb. Natürlich gelingt eine gute Abstimmung nur auf der Basis des gemeinsamen Commitments auf Ziele und Vorgehensweise. Das sorgt für stabile Zusammenarbeit, ohne dass die Bereiche allmählich wieder in ihr Eigenleben abdriften.
Wie halten wir den Prozess am Laufen?
Gemeinsames Commitment, stabile Zusammenarbeit: Das klingt danach, als wäre die Schaffung eines statischen Konstrukts das Ziel der B2B-Vertriebsstrategie. Tatsächlich stellt die Strategie das Leitwerk dar. Sie ist aber ganz bestimmt nicht in Stein gemeißelt. Das würde es unnötig kompliziert machen, sie regelmäßig auf den Prüfstand zu nehmen. Doch genau das ist wichtig. Alle beteiligten Bereiche müssen immer wieder prüfen, ob die B2B-Vertriebsstrategie noch den besten Weg zum Ziel vorgibt. Was läuft gut, was müssen wir optimieren? Indem alle Stakeholder ihre Expertise einbringen, tragen sie nicht nur dazu bei, die Strategie weiterzuentwickeln. Gleichzeitig erneuern sie ihr Commitment damit immer wieder.
Dabei stellt sie die Organisation so auf, dass sie sich flexibel an Veränderungen anpassen kann. Sales-Teams, die konsequent die Grundlagen schaffen, können tatsächlich von einer Eigendynamik im Vertrieb profitieren. Dann baut sich das Unternehmen auf dem Markt ein Standing auf, das die Akquise vereinfacht und die interne Zusammenarbeitskultur trägt das Wachstum. Natürlich wird Vertriebsarbeit wohl nie zum Selbstläufer. Doch wenn eine klare Schrittabfolge an die Stelle von unbeholfenem Stolpern tritt, ist schon viel gewonnen.
Strategie ist Schlüssel zum B2B-Erfolg
Im eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung stecken viel Leidenschaft und Aufwand aller Bereiche. Nur so entstehen Lösungen, die den Markt durch ihr individuelles Leistungsprofil bereichern. Damit das auch durchschlägt, muss der Vertrieb konsequent nach außen auftreten. Ohne die eigenen Vorgehensweisen zu strukturieren und interne Prozesspartner:innen systematisch einzubinden, kann das nicht gelingen. Gute B2B-Vertriebsstrategien bringen das alles zusammen. Sie geben geeignete Ziele vor, ohne die Mittel für die Umsetzung zu vergessen: Zielsegmente, USP, klare Prozesse und konstantes Rethinking, um das Beste herauszuholen.
