Upselling Strategie: So nutzen Sie Absatzpotenziale
UPSELLING STRATEGIE: SO NUTZEN SIE ABSATZPOTENZIALE
Upselling Strategie: Zusätzlichen Value generieren
Was brauchen Interessierte wirklich, um ihre Herausforderungen und Pain Points optimal zu lösen? Um diese Frage drehen sich alle Aktivitäten des Vertriebs im Value Based Selling. Denn nur wenn der Mehrwert stimmt, kann aus der anfänglichen Opportunity zuerst ein Deal und dann eine gemeinsame Erfolgsgeschichte werden. Dafür müssen Salespeople konstant qualifizieren! Was steckt tatsächlich hinter den augenscheinlichen Problemen des Leads? Sollte die Lösung nicht grundlegender ansetzen, um etwa die Prozesse auf eine gesunde Basis zu stellen, statt nur Symptome tiefgreifender Defizite zu behandeln? Aus diesen Antworten leitet sich das ideale Angebot für den individuellen Anwendungsfall ab.
Dabei passiert dies nicht selten: Leads interessieren sich für ein bestimmtes Produkt und kontaktieren Ihr Team mit der Bitte um weitere Informationen und Beratung. In der Zusammenarbeit zeigt sich dann jedoch, dass ein höherwertigeres Produkt den besseren Business Case liefert. Ein klarer Fall für Upselling!
Der Job der Vertriebskraft besteht darin, diese Chancen zum Verkauf eines teureren Produktes konsequent zu nutzen. Schließlich haben die Leads bereits eine Grundintention zum Kauf eines Produktes. Nun braucht es eine überzeugende Argumentation, die den zusätzlichen Mehrwert der Upselling-Option belegt – und mit dem Umsatz-Plus die Sales Performance nach vorne bringt. Wie Sie dieses Potenzial konsequent nutzen? Mit der eigenen Strategie für Upselling.
Mit Upselling Strategie auf bestehendes Potenzial aufbauen
Cross- und Upselling sind zwei wichtige Treiber für die Vertriebsperformance – und Gradmesser für die Leistungsfähigkeit eines Sales Teams. Egal ob sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zum Ausgangsangebot absetzen, oder die Interessierten von einer höherpreisigen Option überzeugen: Salespeople müssen diese Chancen erkennen und konsequent nutzen können. Die Upselling Strategie soll sicherstellen, dass Kundinnen und Kunden das Ausgangsprodukt überspringen und gleich zum höherwertigeren Produkt greifen.
Das lohnt sich – und zwar für beide Seiten! Schließlich nutzt der Vertrieb den einmal akquirierten Lead und seine Kaufbereitschaft, um einen möglichst attraktiven Abschluss zu erzielen. So rechnet sich die aufwendige Neukundenakquise umso mehr. Auch der Lead profitiert: Statt einer unnötigen Zwischenstation über das Produkt seines ursprünglichen Interesses bekommt er direkt die optimale Lösung. Das ist das Ergebnis der beraterischen Tätigkeit der Salespeople, die gemeinsam mit dem Lead das optimale Angebot schnüren und dessen Mehrwert mit Zahlen hinterlegen können. Einige Erfolgsfaktoren sorgen dafür, dass Ihre Upselling Strategie dieses Zielbild auch in die Realität transportiert.
Upselling Strategie: Erfolgsfaktoren
Im Value Based Selling ist der Mehrwert für den Lead der Ausgangspunkt für alle Aktivitäten des Vertriebsteams. Die Upselling Strategie darf nicht im Widerspruch dazu stehen, sondern muss sich in diesen Rahmen einfügen. Nur dann können Salespeople auch beim Upselling überzeugend bleiben und mit Persönlichkeit und Expertise auf den bestmöglichen Abschluss hinarbeiten.
1. Den Value überzeugend kommunizieren
Leads kommen mit einer Idee im Kopf zum ersten Meeting mit dem Vertrieb. Sie haben sich online informiert, Marketing-Unterlagen erhalten oder Podcasts gehört. Nach der ersten Etappe ihrer Buyer Journey haben sie für sich eine mögliche Lösung aus Ihrem Produktsortiment ins Auge gefasst – natürlich mit dem Mehrwert als ausschlaggebendem Faktor. Die Vertriebskraft sieht das Verhältnis von Mehrwert zu Mehrpreis bei einer Upselling-Lösung jedoch als noch positiver an? Gar nicht so einfach, potenzielle Kund:innen davon zu überzeugen! Die Upselling Strategie muss sicherstellen, dass das Vertriebsteam den Value einer Upselling-Option schlüssig kommunizieren kann. Bekommt das Gegenüber das Gefühl, dass es dem Vertrieb einfach nur darum geht, mehr Umsatz zu machen, kann sich das rächen. Mögliche Folgen: Vertriebskräfte fallen aus der Beraterrolle und Leads orientieren sich um.
2. Vertrauen ausbauen
Upselling ist nämlich eine Belastungsprobe für das Vertrauensverhältnis zwischen Vertrieb und Leads. Was Vertriebskräfte mühsam über die einzelnen Touchpoints aufbauen, können sie leicht wieder verlieren, wenn ihnen beim Upselling Fehler unterlaufen. Die Strategie für das Upselling muss daher die Beziehungsperspektive von Sales berücksichtigen. Erst wenn die Vertrauensbasis stimmt, werden Leads empfänglich für Upselling. Eine stimmige Argumentation zum Mehrwert ist unverzichtbar – bringt jedoch nur etwas, wenn das Gegenüber auch offen dafür ist. In der Kommunikation sollten Vertriebsprofis daher Instrumente wie Social Proof nutzen, um ihre Upselling-Angebote ins richtige Licht zu rücken.
3. Verkaufspsychologie nutzen
Die Verkaufspsychologie können sich Vertriebskräfte in der Upselling Strategie auch auf weitere Arten zu Nutze machen. Wie sieht es mit der Preisgestaltung aus? Preise im B2B-Bereich sind immer ein Stück weit dynamisch. Diesen Faktor können Sales Teams nutzen. Wichtig ist: Die Preise der Upselling-Lösung müssen zum Business Case passen. Denken Sie an den Economic Buyer auf der Kundenseite. Um diesen Stakeholder vom Kauf der höherwertigen Lösung zu überzeugen, dürfen keine Zweifel bleiben, dass es sich um die wirtschaftlichste Option handelt. Durch die Schaffung einer Knappheit beim Upselling-Angebot lassen sich zusätzliche Anreize für eine schnelle Entscheidung schaffen. Salespeople können dazu etwa die Kapazitäten ihres Projektteams erwähnen und eine Rückwärtsterminierung vornehmen – eine Technik, die in keinem Playbook fehlen sollte. Das System soll bis Jahresende laufen? Um die Deadline nicht zu gefährden, braucht es bald eine Entscheidung!
4. Den Pain in den Fokus rücken
Klar, die Upselling Strategie soll Umsatzpotenziale auf der Vertriebsseite gezielt nutzbar machen. Doch bei ihren Aktivitäten dürfen sich Salespeople gedanklich nie zu weit vom Ausgangspunkt entfernen – und der ist und bleibt der Pain des Leads. Schließlich ist das die grundlegende Motivation der Gesprächspartner:innen: Pains überwinden, Lösungen für drängende Herausforderungen im eigenen Verantwortungsbereich finden und damit auch die eigene Situation nachhaltig verbessern. Was kann der Lead für sich herausholen, indem er die Upselling-Option intern vermarktet? Wenn Leads eine höherpreisige Lösung unterstützen, müssen sie schließlich auch verstärkt Nachfragen und Kritik von anderen Stakeholdern standhalten. Bei den Champions darf daher kein Zweifel bleiben, dass die Upselling-Lösung die beste Option ist.
Upselling Strategie als Performance-Boost
Die Upselling Strategie gießt das in eine Form, was sich wohl alle Entscheidenden von ihrem Sales Team wünschen: Immer offen bleiben und die Problemstellungen von Leads so gut wie möglich verstehen. Nur dann können Salespeople am Ende das beste Produkt oder die beste Dienstleistung für den individuellen Anwendungsfall ihrer Prospects identifizieren. Damit ist es jedoch nicht getan: Erst, wenn diese Botschaft auch beim Lead ankommt, rückt der Deal in die Reichweite. Darauf kommt es beim Upselling an. Ist die richtige Option erkannt, müssen Salespeople ihrer Rolle treu bleiben: Business Cases ausarbeiten, Vertrauen schaffen und Champions für Ihre Rolle beim Durchlauf der Entscheidungsgremien vorbereiten.
