Der Inbound SPIN: Schöpfen Sie das Potenzial aus dem Inbound Marketing mit der SPIN Methode voll aus!
Der Inbound SPIN: Schöpfen Sie das Potenzial aus dem Inbound Marketing mit der SPIN Methode voll aus!
Ihre Maßnahmen im Inbound Marketing generieren zahlreiche Leads. So weit so gut, doch was nun? Unsere Antwort: Inbound Sales mit der SPIN Methode. Bei dieser Vorgehensweise knüpfen Sie mit bewährten Outbound-Maßnahmen nahtlos an Ihre Inbound-Leadgenerierung an.
Der Vorteil der Inbound-Leadgenerierung ist offensichtlich – Sie treten erst dann mit einem potenziellen Kunden in direkten Kontakt, wenn er von sich aus ein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet hat. So sparen Sie sich den Schritt der Kaltakquise und potenziell viel Zeit innerhalb des Vertriebsprozesses. Die Frage, die sich stellt, ist jedoch: Wie konvertiere ich meine generierten Leads in Abschlüsse? Die Methode des „SPIN Sellings“ ist eine bewährte Verkaufstechnik, die sich nahtlos in das Inbound Sales-Konzept einfügt. Sie wurde von Neil Rackham entwickelt und in seinem gleichnamigen Buch vorgestellt.
Leads aus dem Inbound Marketing direkt ansprechen
Immer mehr Unternehmen, so vielleicht auch Sie, gewinnen Leads per Inbound Marketing. Interessenten sprechen Sie über das Kontaktformular an oder hinterlassen ihre Daten, um ein Whitepaper herunterzuladen. Dadurch entfällt die klassische Kaltakquise, da die interessierte Person mit der Anmeldung bereits einen konkreten Wunsch bekundet hat. Dies stellt den größten Unterschied zwischen der Verwendung der Inbound SPIN Methode und der klassischen Telefonakquise dar. Durch das Hinterlassen seiner Kontaktdaten oder sogar die Bitte um einen Anruf zeigt der potenzielle Kunde, dass er sich von den Produkten oder den bereitgestellten Informationen angesprochen fühlt und weitere Informationen wünscht.
Heißt: Sie haben die Kontaktdaten, Sie haben ein aktiv bekundetes Interesse und nun liegt es an Ihnen. Rufen Sie Ihren potenziellen Kunden an! Der Inbound SPIN ist nichts anderes als eine Outbound-Methode, die sich die Leads aus dem Inbound Marketing zunutze macht und darauf abzielt, maximale Ergebnisse zu herauszuholen.
Der First Connect im Inbound Sales lässt sich deutlich detaillierter planen als ein Cold Call, da die Grundhaltung des Interessenten bereits bekannt ist. Dies macht es einfacher, sich entsprechend vorzubereiten, die richtigen Entscheidungen zu treffen und den Prozess der Akquise erfolgreich voranzutreiben. Doch was macht das SPIN Selling aus?
Die Grundlagen des SPIN Selling
Der größte Vorteil des SPIN Selling ist seine Einfachheit. Durch die klar vorgegebene Struktur können Sie den Ansatz jederzeit in die bestehende Verkaufsmethodik implementieren und damit die bereits vorhandenen Verkaufsstrategien funktional bereichern. Das gilt für Leads aus dem Inbound Marketing genauso wie für Outbound Leads. Die folgenden Faktoren spielen eine wichtige Rolle bei der SPIN Methode:
Formulierung einer optimierten Fragestellung
Wunscherfüllung steht über dem Verkaufsziel
Aktives Zuhören während der Gespräche
Übertragung von Kundenwünschen auf das Angebot
Durch das Eingehen auf individuelle Wünsche und Bedürfnisse erscheint das Unternehmen nicht nur als vertrieblicher Partner, sondern gleichzeitig als Unterstützer bei der Entscheidungsfindung. So liegt die Verantwortung darin, neue Bedürfnisse zu erkennen und die eigenen Produkte oder Leistungen als Lösung für die vorhandene Problematik zu identifizieren.
Für was steht „SPIN“?
Der Inbound SPIN basiert auf vier spezifischen Frageansätzen, die sich anhand der einzelnen Buchstaben der Bezeichnung herausarbeiten lassen. „S“ steht für Situationsfragen, „P“ für Problemfragen, „I“ für Implikationsfragen und „N“ für Nutzenfragen. Um den Inbound SPIN mit Erfolg umzusetzen, müssen diese Bereiche ineinandergreifen und in ihrer Gesamtheit darauf abzielen, die Bedürfnisse des Kunden erfüllen. Dabei steht jeder Fragenbereich für sich, doch zusammen lassen die Kategorien eine stringente Gesprächsstruktur entstehen.
Situationsfragen
Durch spezifische Fragen zur Situation möchte der Vertriebsmitarbeiter zunächst die Ausgangssituation des Gesprächspartners verstehen. So wird deutlich, ob das verfügbare Produkt eine mögliche Lösung darstellt, oder ob sich andere Komponenten besser eignen.
Problemfragen
Mit Fragen zu aktuellen Problemen innerhalb der Situation schafft der Vertriebsmitarbeiter ein konkretes Problembewusstsein bei seinem Gesprächspartner. Nur wenn sich der Interessent der vorhandenen Probleme bewusst ist, lässt sich die Notwendigkeit des Einsatzes eines neuen Produktes verdeutlichen.
Implikationsfragen
Nach der Identifizierung eines Problems geht es um die Lösung. Implikationsfragen haben daher das Ziel, die Problemerkennung zu verstärken und die anschließende Lösungsfindung einzuleiten. Spätestens in dieser Phase des Inbound SPIN ist sich der Gesprächspartner der Auswirkung des vorhandenen Problems bewusst.
Nutzenfragen
Der abschließende Teil des Gesprächs basiert darauf, den Wert des angebotenen Produkts zu vermitteln. Die Fragen zielen aus diesem Grund darauf ab, eine Lösung in der Praxis vorstellbar zu machen und positive Effekte strukturiert festzuhalten. Auf diese Weise erkennt der potenzielle Kunde genau, an welchen Stellen sich der Produkteinsatz in seiner individuellen Situation nachhaltig lohnen kann.
Was bewirkt die Reihenfolge der Fragen?
Durch die Reihenfolge gelingt es, von einer allgemeinen Einschätzung zu einer spezifischen Lösung voranzuschreiten. Auf diese Weise lässt sich die Entwicklung bis hin zum finalen Verkauf in mehreren Etappen verdeutlichen, sodass sich aus der Situation des potenziellen Kunden und den damit verbundenen Problemen neue Lösungsgrundlagen entwickeln. Umso eindeutiger die Abtrennung der einzelnen Gesprächsbereiche gestaltet wird, desto klarer wird der Gesprächsverlauf für die Interessenten und den Gesprächsführenden.
Mehr Kontrolle über die eigene Gesprächsführung
Das ist die Theorie, doch im direkten Kontakt mit Leads aus dem Inbound Marketing müssen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem detaillierten Leitfaden orientieren können. Dieser stellt sicher, dass die Potenziale des SPIN Selling voll zum Tragen kommen.
Die konkrete Ausarbeitung von Fragen zielt darauf ab, den Gesprächspartner über einen möglichst langen Zeitraum in der Reaktionsphase zu halten. Durch den allgemeinen Einstieg geraten die Produkte erst im weiteren Verlauf des Inbound SPIN in den Fokus. Dadurch tritt das Verkaufen zuerst in den Hintergrund und gleichzeitig reduziert sich die Zeit zur kritischen Auseinandersetzung.
Die Entwicklung unterschiedlicher Gesprächsphasen
Das klassische SPIN Selling basiert auf vier Gesprächsphasen. Zunächst eröffnet der Vertriebsmitarbeiter das Gespräch mit einem gelungenen Einstieg. Bereits während der Eröffnung des Gesprächs kann der Mitarbeiter ein Grundverständnis für die Situation entwickeln und den potenziellen Kunden besser einschätzen.
Im weiteren Verlauf kommt es zu den SPIN-Fragen. Über welchen Zeitraum und die Anzahl der Phasen dieser Prozess durchgeführt wird, ist in den meisten Fällen vom Umfang eines möglichen Verkaufs abhängig. Bei kleineren Entscheidungen ist es durchaus möglich, alle Bereiche in einem Gespräch abzudecken. Dennoch kann es besonders bei komplexeren Entscheidungen sinnvoll sein, das Gespräch in mehrere Bereiche zu unterteilen und die Phasen einzeln abzuarbeiten.
Erst wenn die Fragen vollständig behandelt wurden, kommt es zum Aufzeigen der Produktstärken. In der Regel hat der Kunde an dieser Stelle bereits ein konkretes Interesse entwickelt. Der Mehrwert einer Lösung für die individuelle Problemstellung des Interessenten hat sich aus den Nutzenfragen ergeben. Daher ist nun der richtige Zeitpunkt für den Vertriebsmitarbeiter, die Stärken des Angebots aufzuzeigen.
Der Gesprächsverlauf war positiv und der Gesprächspartner scheint überzeugt von der Lösung? Dann folgt die Verpflichtung zu einer Handlung. In der Regel ist dies ein konkreter Geschäftsabschluss oder eine Produkt Demo. Bevor es jedoch zu diesem Schritt kommt, muss das Interesse seitens des Kunden ganz klar und vollständig begründet sein.
10 Kurztipps für einen erfolgreichen Inbound SPIN
Fokussieren Sie sich auf die Fragen und nicht unmittelbar auf den Abschluss eines Deals
Die Ziele des Gesprächs sollten vor Beginn des Anrufs definiert sein
Nicht die allgemeinen Produktvorteile sind entscheidend, sondern der konkrete Nutzen
Abgedroschene Gesprächseinstiege sind erfolgshemmend und wirken unprofessionell
Entwickeln Sie Ihre Gesprächsleitfäden für den Inbound SPIN individuell weiter
Die Zielsetzung besteht in der Vorbeugung von Kundeneinwänden
Explizite Bedürfnisse der Kunden dienen als stärkste Kaufsignale
Der Nutzen ist erst dann wirksam, wenn konkrete Bedürfnisse herausgearbeitet wurden
Überfordern Sie Ihre Gesprächspartner nicht, sondern schaffen Sie ausgeglichene Verhältnisse
Erfolgreiche Verkäufer halten sich an ihr Konzept und bleiben so während des gesamten Gesprächs überzeugend
Fazit: Inbound Marketing Leads und Outbound-Verkaufstechnik
Der Wert Ihrer Leads aus dem Inbound Marketing hängt davon ab, was Sie mit ihnen machen. Sprechen Sie Ihre Kontakte direkt an! Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Outbound-Ansatz unter Verwendung der SPIN Methode ein echter Erfolgsgarant sein kann. Damit schließen Sie direkt an das Inbound Marketing an.
Der Ansatz der SPIN Methode ist für Ihre gesamte Kundenakquise geeignet – unabhängig von der Marktposition, in der Sie sich als Unternehmen befinden oder vom Ursprung Ihrer Leads. So verfügt die Methode über wirksame Ansätze zur Verhinderung weiterführender und detaillierter Fragen, die den wahrgenommenen Mehrwert des Angebots unter Umständen reduzieren könnten. Dazu kommt eine klare Gesprächsstruktur, mit der jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter kompetent und souverän agiert.
