Der ultimative Prozess für Outbound Sales: Update für das traditionelle Verkaufen
Der ultimative Prozess für Outbound Sales: Update für das traditio-nelle Verkaufen
Das Horrorszenario von traditionellem Outbound Sales: Sie kehren gerade von einem angespannten Termin zurück an den Arbeitsplatz. Kaum angekommen, klingelt das Telefon: „Hallo. Hier ist Frau […] von Firma […]. Haben Sie schon von unserer Lösung zum […] gehört?“. Der Zeitpunkt ist ungünstig. Noch dazu ist das angebotene Produkt für Ihren Aufgabenbereich kaum relevant. Doch das ist der anrufenden Person egal, sie will einfach nur verkaufen. Sie denken sich „nur schnell abwimmeln, damit ich mich wieder auf meine Arbeit konzentrieren kann“. Kennen Sie nicht? Als Vertriebsprofi sitzen Sie auf der anderen Seite. Doch das Resultat ist für beide Parteien identisch. Sie haben Zeit verschwendet, denn der Anruf hat keinen Mehrwert gebracht. Frust ist auf beiden Seiten vorprogrammiert.
Genau dieses Bild hat sich in den Köpfen von Kund:innen und Vertriebsprofis verfestigt: War es über lange Zeit die einzige Vertriebsmethode, wird Outbound Sales heute von seinem schlechten Ruf verfolgt. Doch die Methodik für den Outbound-Vertrieb hat sich weiterentwickelt. Und was früher funktioniert hat, kann auch heute noch zum Erfolg führen. Kombinieren Sie Outbound-Methoden mit Inbound-Content und hochwertigen Datenanalysen, um dieser Vertriebsdisziplin zu alter Stärke zu verhelfen.
Inbound Sales als neuer Standard?
Lästige Cold Calls, haufenweise irrelevante Werbemailings und Hauptsache verkaufen: Das ist das vorherrschende Bild vom Outbound Sales. Diese Sichtweise hat sich nicht nur bei den Mitarbeitenden von B2B-Organisationen etabliert. Auch bei den Marketing Professionals und Salespeople hat die Outbound-Methode an Popularität verloren. Weltweit setzt die Mehrzahl der Vertriebsorganisationen auf Inbound Sales als primäre Vertriebsmethode.
Anders als im Outbound übernehmen hier die interessierten Personen die Initiative. Sie gehen auf die Suche nach Informationen, die zur Lösung ihres Problems beitragen können. Als Anbieter positionieren Sie sich über Online-Content so, dass Sie gefunden werden. Dort treten potentielle Interessent:innen an Sie heran: Sie hinterlassen etwa ihre Kontaktdaten, um weitere Informationen zu erhalten. Wir sprechen von Micro Conversions, beispielsweise der Anmeldung zum Newsletter oder die Terminanfrage für eine Online Produkt Demo. Wenn Sie dann von der Vertriebsseite aus die erste Kontaktaufnahme vornehmen, können Sie daher bereits ein Grundinteresse voraussetzen. Außerdem sind Ihre Marke und Ihre Produkte bekannt. Günstigere Leads mit höherer Qualität: Mit Inbound Sales sollte Ihre Vertriebsperformance in neue Höhen vorstoßen – oder?
Warum Inbound Sales nicht jedes Unternehmen (immer) ans Ziel bringt
Das Internet ist voll von den Content Marketing Success-Stories großer Unternehmen. Dennoch funktioniert Inbound Sales nicht für jedes Unternehmen. Denn ohne große Marke im Rücken und ohne funktionierende Prozesse erleben viele Unternehmen herbe Rückschläge im Inbound Sales. Das sind die Folgen, wenn die guten Plätze schon verteilt sind:
Schlechte Leadqualität
New Lead Pipeline funktioniert nicht
Schnittstellenprobleme zwischen
Marketing und Sales
Hohe Kosten für Content
Kurzum: It’s a mess. Auf der einen Seite haben viele Unternehmen Outbound Sales vorschnell abgeschrieben und gleichzeitig bleiben die Erfolge im Inbound Sales aus.
Warum Sie im Vertrieb wieder öfter zum Telefon greifen sollten, sagt Jan-Niklas Frantz, Head of Marketing bei bao solutions: „Marketing und Vertrieb sind durch den täglichen Wettbewerb um die Attention der Zielgruppen geprägt. Egal ob Facebook, LinkedIn, Instagram oder andere Kanäle: Der Information-Overload ist vorprogrammiert. Dementsprechend fällt es Unternehmen immer schwerer, aufzufallen. In dieser Situation wird der Griff zum Telefon wieder interessant. Denn auf keine andere Weise können sich Sales-Teams die ungeteilte Aufmerksamkeit ihrer Leads sichern. Am Telefon spielen gut ausgebildete Sales-Mitarbeitende ihre Stärken aus. Sie vermitteln den individuellen Mehrwert der Produkte ungleich besser als die hundertste Lead Nurturing Mail.“
Outbound-Sales-Prozess: Bauen Sie auf alte Stärken auf
Grund genug, Outbound Sales erneut in den Fokus zu nehmen. Im Outbound Sales übernehmen Sie die Initiative. Sie gehen direkt auf Ihre potenziellen Kunden zu und bauen eine Beziehung auf. Teure Leads von fragwürdiger Qualität: Wenn Sie die technischen Möglichkeiten von Sales Intelligence nutzen, gehören diese Probleme der Vergangenheit an. Dazu kommen einige entscheidende Vorteile gegenüber Inbound Sales.
Spezifische und direkte Ansprache von Leads
Sofortige Rückmeldung
Persönlicher Kontakt mit Unternehmen
Kontrolle über den Input und den Erfolg
Outbound Sales heißt, dass Ihr Team aktiv den Kontakt mit den Leads aufnimmt. Aber das bedeutet nicht, dass Sie das Marketing gedanklich streichen sollten. Die besten Vertriebsorganisationen verknüpfen Outbound und Marketing zu einem starken System. Das Marketing hat dabei eine wichtige unterstützende Funktion. Mit abgestimmten Botschaften verstärkt es den Impact der Outbound-Aktivitäten.
Wie das gelingen kann, zeigt das Account-based-Marketing (ABM): Unternehmen nutzen dieses Konzept, um bestimmte potenzielle Kund:innen mit spezifischen Kampagnen zu erreichen. Anders als im klassischen Inbound Marketing steht also bei Start der Kampagne bereits fest, welches Unternehmen gewonnen werden soll. Sie machen den Account durch den Cold Call auf sich aufmerksam. Steigt er darauf in die Recherche ein, bieten Sie ihm genau die Informationen, die er in seiner Situation benötigt. Diese Strategie funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb durch moderne Systeme verbunden sind. Denn die Botschaften müssen aus Kundensicht ein stimmiges Bild ergeben. Beispielsweise lassen sich Mitarbeitende des potenziellen Accounts anhand der IP-Adresse erkennen. Wenn sie sich auf die Informationssuche begeben, spielen Sie online individualisierte Inhalte aus.
Klassische Verkaufsarbeit, modernste Instrumente: Das ist der perfekte Outbound-Sales-Prozess
Der moderne Outbound-Sales-Prozess ist eng mit dem Marketing verknüpft. Wer ein ideales Gesamtergebnis erzielen will, sollte das Konkurrenzdenken zwischen Inbound und Outbound aufgeben. Darauf kommt es in den einzelnen Schritten des Outbound-Sales-Prozesses an:
1
Lead Research
An wen wollen Sie verkaufen? Outbound Sales lebt davon, dass Ihr Team genug von den richtigen Leuten kontaktiert. Nutzen Sie die Werkzeuge der Zielgruppenbestimmung. Nun wissen Sie zwar, wer Ihre Zielgruppe ist, doch der Job ist noch nicht beendet: Sie müssen auch die Sales Pipeline mit ausreichend Kontakten befüllen. Genau diesen Kreis sollten Sie auch mit Ihren Marketing-Botschaften erreichen!
2
First Connect
Jetzt zählt es! Am Telefon kann Ihr Vertriebsteam seine Fähigkeiten beweisen. Der Cold Call stellt den ersten direkten Kontakt zu Ihrem Lead dar. Nutzen Sie Sales Intelligence-Software, um Ihre Informationen vor der Kontaktaufnahme anzureichern. Bewahrheiten sich Annahmen und Rechercheergebnisse zu dem Kontakt im Gespräch? Durch eine geschickte Gesprächsführung kann Ihr Team das Profil des Leads um weitere Informationen erweitern. Das Etappenziel lautet: Bestätigung des Status als Zielkund:in und Vereinbarung eines Folgetermins. Parallel platziert das Marketing-Team relevante Inhalte. Sie passen zur vorhandenen Informationslage und dem Stadium im Verkaufsprozess.
3
Qualifizierungsgespräch
Wer Vertrieb im Blut hat, der denkt natürlich im Hintergrund immer an den Abschluss. Nun rückt der Aspekt in den Fokus. Dazu müssen Sie im Discovery Call einige Fragen klären. Hat Ihr Gegenüber ein tatsächliches Kaufinteresse und verfügen Sie über die richtige Lösung für seine Herausforderungen? Als Ergebnis sollten Sie die wichtigsten Herausforderungen und Pain Points kennen. Nutzen Sie Conversation Intelligence-Lösungen für erfolgreichere Gespräche. Zur Standortbestimmung gehört auch ein Überblick über Interessensgruppen für eine Kaufentscheidung. Auf dem Weg zum Abschluss müssen Sie schließlich die maßgeblichen Personen auf Ihre Seite ziehen. Halten Sie die Ergebnisse mit einer detaillierten Gesprächsdokumentation fest. Alle Touchpoints per Mail oder Telefon und sonstige Interaktionen tracken Sie mit Ihrem CRM-System.
Bleiben Sie mit den richtigen Formulierungen in Ihren Vertriebsgesprächen immer am Nerv Ihres Deals und qualifizieren Sie konsequent während des gesamten Sales-Prozesses.
4
Produkt Demo
Eine Kaufentscheidung soll gefällt werden und Sie haben die passende Lösung für die Pain Points? Schön, wenn Sie das wissen. Zählbar wird der Erfolg aber nur, wenn Sie auch Ihren Lead davon überzeugen. Für die Produkt Demo sollten Sie alle entscheidungsbeinflussenden Personen gewinnen. Sie zeigen, dass Sie die Herausforderungen der Gegenseite verstanden haben. Davon ausgehend demonstrieren Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Probleme angeht. Am Ende des Meetings müssen sich alle Interessensgruppen über den individuellen Mehrwert Ihres Angebots im Klaren sein. Bloß gefallen reicht nicht, schließlich müssen Sie für eine Kaufentscheidung die Trägheit der Organisation überwinden.
5
Mutual Action
Für echte Veränderungen braucht es eine Dynamik. Diese bauen Sie mit dem Mutual Action Plan auf. Wann soll die neue Lösung einsatzbereit sein? Von diesem Zeitpunkt aus lassen sich die wichtigen Meilensteine rückwärtsterminieren. Interessierte verschleppen Beschaffungsentscheidungen und am Ende verlieren Sie den Kontakt: Das vermeiden Sie, indem Sie den Beteiligten ein Gefühl für die Dringlichkeit vermitteln. Davon ausgehend können Sie die Punkte systematisch abarbeiten. Daneben tragen klar definierte Verantwortlichkeiten und Terminschienen zur Risikoreduzierung bei.
6
Verhandlung
Bisher haben Sie nur Geld ausgegeben und keines verdient. Die Provision gibt es erst, wenn die Tinte unter dem Vertrag getrocknet ist. Der Abschluss ist Futter für die Quote und Balsam für die Seele von Vertriebsprofis. Mit einem sympathischen und selbstbewussten Auftreten schaffen Sie die Basis für gute Verhandlungsergebnisse. Erfolgreiche Salespeople behalten ihre wirtschaftlichen Ziele im Auge und finden gute Kompromisse. Jeder Touchpoint und interessierten Personen bietet die Möglichkeit, in die Kundenbeziehung zu investieren und die Verhandlung bildet keine Ausnahme.
Investieren Sie jetzt in Ihren Outbound-Sales-Prozess
Viele Marketer sehen Outbound Sales als verlorenen Fall an. Gleichzeitig führt die Inbound-Methode nicht für jedes Unternehmen zum Erfolg. Am Ende werden Marketing und Vertrieb an ihrer Performance gemessen. Und wenn Sie es richtig machen, kann Outbound Sales eine sehr effektive Strategie sein. Übrigens kann die ROI-Diskussion nur bedingt zum Ziel führen. Denn wie kann ein etabliertes Unternehmen den Inbound-Erfolg der Gegenwart von den Outbound-Aktivitäten der Vergangenheit trennen? Daher sollten Sie Ihren Outbound-Sales-Prozess entsprechend aufstellen und auf moderne Instrumente zurückgreifen, die Inbound- und Outbound-Perspektiven vereinen.
Am Ende ist es keine dogmatische Frage zwischen Inbound Sales und Outbound Sales: Zahlen lügen nicht. Wer die besseren Zahlen hat und langfristig zufriedene Kunden schafft, der hat Recht. Dabei ergänzen sich die Disziplinen von Inbound und Outbound Sales zum Optimum, wenn Strategie und Prozesse es zulassen.
