Das Verkaufsskript als Conversion-Treiber des 21. Jahrhunderts
Das Verkaufsskript als Conversion-Treiber des 21. Jahrhunderts
Das Verkaufsskript – was für die einen ein wichtiges Akquise-Werkzeug ist, ist für die anderen ein unnützes Tool für Vertriebs-Newbies. Die Vorbehalte gegen Gesprächsleitfäden sind in erster Linie in dem „Schema F“-Charakter von Leitfäden begründet. Denn ein „Leitfaden“ ist schon dem Wortlaut nach ein Skript, das einfach vom Band abgespult wird.
Bei genauerem Hinsehen zeigt sich allerdings, dass Verkaufsskripte durch die rasante technische Entwicklung heute ganz neue Möglichkeiten bieten. Softwaregestützte Gesprächsleitfäden haben mit den starren „Skripten zum Ablesen“ aus der Vergangenheit wenig zu tun. Zukunftsweisende Technologien wie Künstliche Intelligenz ermöglichen es, Vertriebsteams mit intelligenten Sales-Skripten in Echtzeit zu unterstützen und den Erfolg von Vertriebsgesprächen planbar zu machen.
Die Frage lautet daher weniger „Verkaufsgespräch Skript – ja oder nein?“ sondern vielmehr „Wie nutze ich moderne Technik, um Verkaufsskripte optimal in meine Akquise-Strategie einzubinden?“. Denn wer moderne Verkaufsskripte mit Realtime-Softwareunterstützung nutzt, der kann die Potenziale des Gesprächsleitfadens voll ausnutzen.
DIE VORTEILE INTELLIGENTER VERKAUFSSKRIPTE SINNVOLL NUTZEN
Um die Potenziale intelligenter Gesprächsleitfäden in ihrer Gänze auszuschöpfen, ist zunächst ein fundiertes Verständnis von der Funktionalität moderner Verkaufsskripte und deren Vorteile notwendig. Denn der Funktions- und Leistungsumfang moderner, KI-gestützter Gesprächsleitfäden reicht weit über den Nutzen herkömmlicher pdf-Verkaufsskripte hinaus. Doch was sind die Dinge, die Verkaufsskripte zum Gamechanger machen?
1. Das Verkaufsskript gibt dem Gespräch Struktur
Ein Gesprächsleitfaden gibt Vertriebsprofis zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs eine Struktur, an der er oder sie sich orientieren kann. Das verleiht Sicherheit, ermöglicht eine strategische Gesprächsführung und trägt zu einem selbstsicheren, souveränen Auftritt bei. Von der Begrüßung und Vorstellung über die Abfrage des Kundenbedarfs, die Produktvorstellung und die Einwandbehandlung bis zum erfolgreichen Abschluss des Gesprächs können die Verkaufskräfte so einer klaren Struktur folgen.
38 % der Vertriebsmitarbeitenden gestehen, dass sie im Gespräch wichtige Fragen vergessen – mit einem Verkaufsskript bleiben einem alle wichtigen Fragen immer vor Augen.
2. Das Verkaufsskript schließt Erinnerungslücken
Moderne Gesprächsleitfäden mit Softwareunterstützung sind in der Lage, Gespräche teilautomatisiert zu dokumentieren. Sie entlasten Vertriebsmitarbeitende dadurch spürbar bei der unbeliebten und zeitaufwendigen Schreibarbeit. Die Praxis zeigt, dass intelligente Verkaufsskripte in der Lage sind, den Dokumentationsaufwand der Vertriebsmitarbeitenden um rund 85 % zu reduzieren. Dadurch steigt gleichzeitig auch die Qualität der Dokumentation, denn der Großteil der Schreibarbeit wird automatisiert erledigt. Durch die lückenlose Dokumentation von Gesprächsverläufen kann man jederzeit auf historische Daten zu und schließen Erinnerungslücken zugreifen.
3. Das Verkaufsskript unterstützt bei der Umsetzung von Trainingsinhalten
Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeitende für sich allein in methodischen Silos arbeiten und jeder seinen eigenen Weg geht, sind endgültig vorbei. Längst haben Unternehmen aber das Potenzial von modernen Analysemethoden erkannt und erfassen quantitative Daten, um kritische Erfolgsfaktoren zu identifizieren. Auf Basis dieser Datenauswertung gelingt es, aussagekräftige und praxisnahe Best Practices zu erstellen. Diese werden im Team und mithilfe von intelligenten Verkaufsskripten in Echtzeit zur Verfügung gestellt. Die Umsetzung und Anwendung von Trainingsinhalten wird dadurch aktiv gefördert und aus der Theorie in die Praxis übersetzt.
4. Mehr Conversions durch das richtige Messaging
Zeitgemäße Verkaufsskripte sind in der Lage, die Conversion Rate durch ein zielführendes Messaging nachhaltig zu steigern. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeitende, die keine Best Practices anwenden, eine um 50 % niedrigere Conversion Rate aufweisen. Die Nutzung eines dynamischen Verkaufsgespräch-Skripts setzt genau hier an und gibt dem Vertriebsprofis das richtige Messaging für jede Gesprächssituation, jeden Kundentyp und jeden Kontext mit auf den Weg.
5. Mit jedem Gespräch dazulernen
Moderne Software-Tools nutzen das Potenzial Künstlicher Intelligenz, um Gesprächsleitfäden auf der Basis aussagekräftiger Gesprächsanalysen systematisch weiterzuentwickeln. Durch die KI-gestützte Analyse von Gesprächsverläufen gelingt es, eine umfangreiche Wissensbasis zum Erfolg von Vertriebsmethoden aufzubauen.
Diese Wissensbasis steht den Vertriebsmitarbeitenden des gesamten Teams zur Verfügung und erlaubt es, die Gesprächsqualität im Vertrieb nachhaltig zu steigern. Die dynamische Gesprächsunterstützung berücksichtigt relevante Erfahrungswerte, die das Unternehmen im Umgang mit potenziellen Kund:innen und Bestandskund:innen in der Vergangenheit gemacht hat. Dieser kontinuierliche Lernprozess im Vertrieb ermöglicht es, Erfolgsfaktoren im Vertriebsprozess zu identifizieren und implizites Wissen für alle Team-Mitglieder zugänglich zu machen.
MIT SOFTWAREUNTERSTÜTZUNG WIRD DAS SALES SKRIPT ZUM UMSATZTREIBER
Der Schlüssel zu einer nachhaltig erfolgreichen Neukundenakquise liegt in der Nutzung zeitgemäßer Verkaufsskripte. Was viele Vertriebsteams nicht wissen: Moderne Gesprächsleitfäden haben mit dem früher verbreiteten Verkaufsskript im pdf-Format wenig zu tun. Wer über die Verwendung eines Verkaufsskripts nachdenkt, der sollte sich daher zunächst von der veralteten Vorstellung eines „Schema F“ Leitfadens mit situations- und kundenunabhängigen Verkaufsphrasen verabschieden.
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DAS VERKAUFSSKRIPT ALS WERKZEUG FÜR DIE TELEFONISCHE KALTAKQUISE
Ein praxisnahes Beispiel aus dem Vertriebsalltag soll die Bedeutung softwaregestützter Verkaufsskripte verdeutlichen. Die Neukundenakquise am Telefon gilt als Königsdisziplin des Vertriebs – schließlich erfolgt der Erstkontakt hier „kalt“ und das Gegenüber dürfte in den wenigsten Fällen Zeit für und Lust auf ein ausgiebiges Gespräch haben.
Vertriebsmitarbeitende müssen verinnerlichen, dass das Ziel der Kaltakquise nicht der Verkauf eines Produktes, sondern die Vereinbarung eines Folgetermins ist. Erst im Rahmen des folgenden Discovery Calls kommt es darauf an, sich ein detailliertes Bild von den Pain Points zu verschaffen. Diese Erkenntnis lässt den Schluss zu, dass die Kaltakquise per Telefon in hohem Maße planbar ist. Durch einen strukturierten, strategischen Gesprächsablauf gelingt es, geschickt mit dem potenziellen Neukund:innen zu kommunizieren und ein Folgegespräch zu vereinbaren. Gerade in den ersten Sekunden des Telefongesprächs muss dabei jedes Wort sitzen, denn hier entscheidet sich, ob das Gegenüber sich auf ein Kennenlernen einlässt.
Dem softwaregestützten Verkaufsskript kommt in diesem Zusammenhang eine Schlüsselrolle zu. Durch die Analyse historischer Gesprächsverläufe ist das Kaltakquise Skript in der Lage, den erfolgversprechendsten Weg zum Folgetermin zu ermitteln und in Echtzeit vorzuschlagen. So gelingt es, die Conversion Rate durch die Anwendung eines softwaregestützten Verkaufsskripts nachhaltig zu steigern.
