So sieht der perfekte Sales Pitch aus
So sieht der perfekte Sales Pitch aus
Treibstoff für den Sales-Prozess: der perfekte Sales Pitch
Ein kompakter, pointierter Vortrag bereitet meist mehr Kopfzerbrechen als das selbe Thema in Langform zu behandeln. Der Grund ist ganz einfach: Je weniger Worte wir machen können, desto genauer muss jedes überlegt sein. Trägt der Satz wirklich dazu bei, die Kernmessage zu übermitteln? Kann ich nicht vielleicht mit einer anderen Formulierung mehr sagen, direkter auf den Punkt kommen? Das kann mitunter ein zeitraubender Prozess werden. Doch es lohnt sich. Wer es wirklich schafft, seine Inhalte in einer kompakten Form zu konzentrieren und dabei schlüssig zu bleiben, erzielt damit auch in angespannten Situationen die gewünschte Wirkung. Und genau das zählt im Sales Pitch. Begrenzte Aufmerksamkeitspannen, unsicheres Vorwissen – Ihr Vortrag muss sitzen, damit Schwung in den Sales-Prozess kommt.
Was ist ein Sales Pitch?
Versetzen wir uns in den Cold Call hinein: eine kurze Begrüßung, den Grund des Anrufs erläutern und dabei nicht vergessen, auch das Gegenüber zu Wort kommen zu lassen. Nach dieser Eröffnung folgt bereits der Sales Pitch. Was möchten Sie verkaufen und warum denken Sie, dass das für Ihre Ansprechperson relevant genug ist, um sich Zeit für einen unangekündigten Anruf zu nehmen?
Denken wir daran, wie wir selbst im Privatleben reagieren, wenn uns eine fremde Person mit ihrem Anliegen am Telefon überrascht. Es wird klar, dass es für den Sales Pitch nur eine Möglichkeit gibt. Er muss einfach gut sein (genau wie diese Beispiele), denn sonst leitet er ein abruptes Ende ein, statt den Boden für ein echtes Gespräch zu bereiten.
60 bis 90 Sekunden, mehr Zeit sollten Salespeople sich selbst nicht für den Sales Pitch einräumen – denn das Gegenüber tut es auch nicht. Wenn dann nicht klar ist, was Sie eigentlich genau verkaufen und wie es dem Gegenüber helfen kann, dann handelt es sich um einen verlorenen Fall. Also muss alles Wichtige in diese Zeitspanne hineinpassen. Und zwar so schwungvoll und schlüssig, dass Ihre Ansprechperson damit auch direkt etwas anfangen kann. Nur so kann Ihr Gegenüber das Gesagte aufnehmen und eine Verbindung zur eigenen Situation mit ihren Herausforderungen aufbauen. Gelingt das nicht, verlieren Sie die Aufmerksamkeit. Schließlich steht bei der Kaltakquise beim Lead im Hintergrund immer die Frage: Lohnt das wirklich meine Zeit?
Breite Masse oder Klasse für sich: Faktoren für einen guten Sales Pitch
Spontanität und Souveränität dominieren das Bild von den perfekten Vertriebsmitarbeitenden. Doch der Sales Pitch verlangt zudem eine andere Seite. Vertriebsteams müssen bereit sein, Zeit in Vorbereitung zu investieren, um immer wieder an ihrem Sales Pitch zu feilen. Nur dann können sie auch das Beste aus der Situation herausholen, wenn es zum Pitch kommt.
1. Vorbereiten
Ein wirklich überzeugender Sales Pitch lässt sich nicht aus dem Ärmel schütteln. Damit er das Gegenüber optimal ansprechen kann, muss er aus der Lead-Perspektive heraus durchdacht werden. Es kommt nicht auf eigene Marketing-Begriffe an, sondern auf simple und unmissverständliche Formulierungen. Gutes Wording wirft keine Fragen auf, sondern sorgt dafür, dass das Gegenüber sofort weiß, worum es genau geht. In dieser Hinsicht muss der Sales Pitch im Vertriebsteam immer wieder gechallenged werden: Kommen die Kernbotschaften wirklich richtig bei der Zielperson an?
2. Individualisieren
Das heißt nicht, dass es die eine optimale Version des Sales Pitches gibt. Bis zur Erschöpfung daran schleifen, um die eine Fassung zu finden, die Leads aus allen Zielsegmenten abholt, das macht keinen Sinn. Wirklich gute Sales Pitches lassen sich nämlich eine sich bietende Gelegenheit nicht entgehen. Individuelle Bezüge auf das Gegenüber heben einen guten Sales Pitch noch einmal eine Stufe höher. Der Ansatz von One size fits all lässt diese Chance aus. Gibt eine Recherche oder Lead Intelligence eine Neuigkeit aus dem Zielunternehmen her, auf die sich Bezug nehmen lässt? Ist der Lead vielleicht sogar persönlich öffentlich in Zusammenhang mit Ihrem Thema in Erscheinung getreten? Je besser der Pitch individuelle Bezüge aufbaut, desto mehr Wirkung entfaltet er.
3. Keinen Zweifel am Mehrwert lassen
Das alles in 60 Sekunden? Hier fangen Salespeople schon an, Passagen zu streichen. Und es wird nicht einfacher, denn Mehrwert is key – und zudem bringen es Kennzahlen auf den Punkt. Sales Pitches dürfen bei aller Individualisierung nicht an inhaltlicher Durchschlagskraft einbüßen. Klarmachen, worauf es wirklich ankommt und dabei alle Nebenschauplätze ausblenden, lautet die Devise! Für die volle Roadshow ist immer noch genug Zeit, wenn die Hürde des Sales Pitches überwunden und der Cold Call erfolgreich beendet ist.
Takeaway
Üben, Üben und nochmals Üben: Gerade nach einem Workshop im Team wird ein Sales Pitch nicht mehr viel mit dem Ausgangsentwurf zu tun haben. Mit jeder Korrekturschleife finden sich weitere Ansatzpunkte für Detailverbesserungen. Was zählt ist, Leads zu überzeugen, nicht die eigene Eitelkeit zu befriedigen.
Was muss ein Sales Pitch enthalten?
Die Zeit ist begrenzt, also bleibt nicht viel Raum für Vorgeplänkel. Der Sales Pitch geht mit dem Aufhänger direkt in die Vollen, und das muss sitzen.
Aufhänger
Zu Beginn bringen Salespeople das Kernproblem mit seinen wichtigsten Zusammenhängen klar auf den Punkt. Leads fühlen sich damit direkt in ihrer Arbeitsrealität angesprochen.
Lösung
Die Lösungsprinzipien für viele Probleme sind nichts Neues. Dennoch muss das Gegenüber wissen, welchen Weg Ihr Produkt verfolgt.
Mehrwert
Aus dem individuellen Lösungsprinzip ergibt sich ein spezifischer Mehrwert, den anders angelegte Konkurrenzprodukte nicht liefern können. Das muss in die Situation des Leads passen!
Kontext
Nun wird es Zeit für ein paar Details zum besseren Verständnis des Angebots. Auch ein Bezug zu erfolgreichen Implementierungen oder echten Daten verschafft den Claims mehr Substanz.
Outro/Call to Action
Was Sie leisten können und welchen Weg Sie wählen, haben Sie klargemacht. Nun geht der Fokus zum Gegenüber. An dieser Stelle können Sie die Ansprechperson zum Handeln auffordern und direkt in die Einwandbehandlung übergehen.
Beim Pitch sollten Salespeople nichts dem Zufall überlassen, aber dennoch begegnen uns Bad Practices. Es ist verlockend: Vertriebskräfte nehmen immer noch ein zusätzliches Detail auf, weil sie denken, dass mehr Information auch mehr überzeugt. Aber Details werden erst viel später relevant. Zum Beispiel ist die Produkt Demo der perfekte Rahmen, um Features zu präsentieren und damit noch mehr Begeisterung zu schaffen. Die Kunst besteht beim Sales Pitch stattdessen darin, in knackiger Form prägnant zu argumentieren, und dabei nicht mehr Fragen aufzuwerfen, als zu beantworten sind. 5-Minuten-Pitches sind definitiv zu lang, denn die letzten 2 Minuten sprechen Salespeople nur noch, um sich selbst reden zu hören. Schaffen Sie stattdessen lieber Raum für eine individuelle Ansprache Ihres Gegenübers.
Less words, more impact
Die besten Sales Pitches müssen gar nicht alles aussprechen, denn sie geben dem Gegenüber Denkanstöße, die die Wirkung des Gesagten noch verstärken. Wer direkt ein reales Problem in den Fokus nimmt und mögliche Lösungen aufzeigt, der setzt die Gedanken seiner Ansprechperson in Bewegung: „Das könnte tatsächlich die Lösung sein!“ Gute Pitches erzeugen bei den Leads regelmäßig diese Auffassung – und schaffen die Grundlage für die gemeinsame Suche nach dem perfekten Angebot.
