Die Akquise von Neukunden ins digitale Zeitalter bringen
Akquise von Neukunden im digitalen Zeitalter
Digital wins: Akquise von Neukunden
Bevor Sie bei der Akquise von Neukunden aktiv werden, ist schon viel passiert. Die Interessentin hat bereits eine genaue Vorstellung davon, welche Softwarelösung sie benötigt, um ihr Team noch besser im Tagesgeschäft zu unterstützen. Notwendige Schnittstellen, Implementierungsaufwand und Kosten: Über alle diese Punkte hat sie sich bereits eingehend online informiert, bevor sie den direkten Kontakt zu Ihnen als Anbieter_in aufnimmt. Damit ist sie wohl die Wunschkundin einer jeden Vertriebskraft! Umso ärgerlicher, wenn die Chance am Ende vergeben wird. Genau das geschieht aber jeden Tag. Leads leiden unter zu langen Reaktionszeiten des Sales Teams, müssen unspezifische Erstgespräche über sich ergehen lassen oder bleiben einfach in der Lead Pipeline stecken. Wer es besser machen will, muss Transparenz über die digitale Customer Journey potenzieller Kundinnen und Kunden schaffen und dieses Wissen konsequent anwenden. Wo stehen Sie in Sachen digitale Neukundenakquise?
Welches Level an Transparenz haben Sie erreicht?
Die Zeit langwieriger Vertriebsprozesse zur Neukundenakquise ist vorbei. Selbst bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen erwarten sich Interessierte einen schnellen Weg zum Abschluss. Schließlich benötigen sie dringend die Lösung für ihr Problem und nach Vertragsabschluss ist meist noch mit einer zeitintensiven Umsetzungsphase zu rechnen. Daher ist kein Raum für verschleppte Entscheidungen und Gespräche in Dauerschleife. Damit liegt es am Vertrieb, von Beginn an passgenau die richtigen Angebote zu machen und auf dem gemeinsamen Weg zum Abschluss alle möglichen Hürden aus dem Weg zu räumen. Dabei unterstützt Conversation Intelligence das Team, die Opportunity mit jedem Touchpoint voranzutreiben
Die Zukunft von B2B-Sales ist hybrid, sagt Berater McKinsey & Company
- B2B-Entscheidende nutzen immer mehr Kanäle für die Interaktion mit potenziellen Lieferanten (waren es 2016 noch 5, sind es heute im Schnitt 10).
- Auch im B2B-Bereich hat E-Commerce den persönlichen Verkauf als effektivsten Kanal überholt.
- Über 90% der Unternehmen sind überzeugt, dass ihr derzeitiges Vertriebsmodell effektiver ist als vor der Corona-Pandemie.
- Digital Self-Service bleibt neben direkter und Remote-Interaktion bis zum Abschluss und darüber hinaus ein gleichwertig relevanter Kanal.
- Digitale (62%) und hybride Sales-Teams (60%) wachsen deutlich schneller als Inside (27%) und Field Teams (11%).
Die Herausforderung liegt für B2B-Sales-Teams darin, bereits mit bestmöglicher Vorbereitung in den ersten Termin zu starten. Welche Informationen hat der Lead bereits konsumiert, welche Angebote hat er bereits vom Marketing erhalten? Nur so gelingt eine stimmige Kommunikation, die einen Mehrwert schafft. Auch wenn Leads schon direkt mit einer Vertriebskraft interagieren, nutzen sie weiter parallel digitale Informationskanäle. Die Informationen aus allen Kanälen müssen aus Vertriebssicht zu einem Bild von der Customer Journey verschmelzen, damit die Akquise von Neukunden gelingt. Entscheidend dafür ist, wie gut Sie die Möglichkeiten des Vertrieb 4.0 für diesen Zweck einsetzen.
Vertrieb 4.0
Bedarfe analysieren, relevante Angebote identifizieren und die potenziellen Kundinnen und Kunden möglichst schnell damit ansprechen: Vertrieb 4.0 beschreibt die Nutzung digitaler Methoden zu genau diesem Zweck. Dazu müssen Informationen aus verschiedenen Quellen gesammelt, verknüpft und ausgewertet werden.
5 Impulse für die digitale Akquise von Neukunden
Volle digitale Transparenz über das Verhalten potenzieller Kundinnen und Kunden: Dieses Ziel lässt sich anhand mehrerer Punkte in die Vertriebspraxis übersetzen:
1. Marketing und Sales Alignment
Marketing und Vertrieb müssen ihre Schnittstellen und Verantwortlichkeiten kennen und akzeptieren. Statt der lokalen Optimierung auf bereichsspezifische Kennzahlen müssen sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten: Die Akquise möglichst attraktiver Neukunden.
2. Durchgängige Kundendaten
Bei allen Aktivitäten teilen sich die beiden Bereiche richtige und aktuelle Kundendaten als Grundlage. Das CRM-System dient als Single Source of Truth. Ab der ersten digitalen Interaktion werden kanalübergreifend alle relevanten Informationen zu den Touchpoints erfasst.
3. Interessen gezielt auswerten
Welche Rückschlüsse lassen die Informationen über das Verhalten von Leads über ihre Bedürfnisse und Interessen zu? Je besser ein Team die digitalen Spuren lesen kann, desto wirkungsvoller sind die Strategien für die Akquise von Neukunden.
4. Strategien für die Neukundenakquise ableiten
Wer im Team spricht wann mit dem Lead? Und über welche Themen? Die Maßnahmen zur Neukundenakquise dürfen kein Zufall sein, sondern müssen sich logisch aus den vorangegangenen Analysen ergeben. Ein funktionierendes Lead Scoring gibt der Organisation den Takt vor und stimmt das Zusammenwirken der verschiedenen Kanäle ab.
5. Mit der Datenbasis arbeiten
Kundenbedürfnisse ändern sich, genauso wie die Präferenz für bestimmte Kommunikationskanäle oder der Mix von Kundensegmenten. Daher muss die Organisation die Datenbasis fortlaufend analysieren. So lassen sich übergeordnete Trends erkennen und in notwendige organisatorische Veränderungen übersetzen: Ihre B2B-Vertriebsstrategie entwickelt sich laufend weiter.
Mit diesen Grundsätzen stellen Entscheidende sicher, dass ihre Organisation für die digitale Kundenakquise gut aufgestellt ist. Doch dazu kommt noch ein weiterer Aspekt: Hochwertige Daten und vernetzte Systeme machen die Automatisierung bestimmter Vertriebsaktivitäten möglich.
Nutzen Sie Ihre Informationen für mehr Automatisierung?
Im Vertrieb herrschen an vielen Stellen immer noch manuelle Prozesse vor. Gesprächsnotizen auf Zetteln, Angebote in Form Textdokumenten oder Tabellen, das alles ist Ausdruck von wenig Standardisierung und schwach ausgeprägtem Support durch Software. Keine Frage, das passt nicht zu den Anforderungen der digitalen Akquise von Neukunden.
Wir sehen jedoch, dass auch im Vertrieb neben Erfahrungswissen und persönlichem Gespür die datengetriebene Komponente immer stärker wird: Art meets Science in Sales. Ähnlich wie es das Marketing heute bereits praktiziert, kann auch der Vertrieb bei der Akquise von Neukunden stark von modernen IT-Tools profitieren. Vor allem im Bereich der Angebotserstellung, dem Order Management und Post Sales kann die Systemunterstützung Salespeople so entlasten, dass sie mehr Kapazitäten für ihre Kernaufgabe zur Verfügung haben: Im direkten Gespräch Kundenbedürfnisse verstehen und funktionierende Beziehungen aufbauen.
