Konkurrenz im Vertrieb I
5 Impulse für einen souveränen Umgang
Konkurrenz im Vertrieb I
5 Impulse für einen souveränen Umgang
Fünf Impulse für den Umgang mit Konkurrenz im Vertrieb
Wie gehen wir als Vertrieb mit unserer Konkurrenz um? Die Frage lassen viele Sales-Teams zu lange außen vor, weil sie etwas anderes bewegt: Wie können wir mit dem Prospect eine gemeinsame Lösung ausarbeiten, von der beide Seiten gleichermaßen profitieren? Vertriebsprofis arbeiten kontinuierlich daran, die Antwort auf diese Frage immer konkretere Formen annehmen zu lassen. Das ist kein leichter Job. Schließlich spielen so viele Erfolgsfaktoren eine Rolle für einen gelungenen Deal, dass der Überblick leicht verloren geht. Umso schmerzhafter ist es, wenn der Wettbewerb unerwartet dazwischenfunkt. Dann disqualifiziert Sie der Prospect im Angebotsprozess, weil Ihnen (aus seiner Sicht) ein Must-Have-Feature fehlt. Oder er schwenkt trotz aller Ihrer Mühen im letzten Moment auf die Konkurrenzlösung um. Vielleicht fehlen Ihnen nur wenige Punkte auf dem Beziehungskonto, um die Nase vorn zu haben. Solche Situationen lassen sich vermeiden, wenn Sie den Erfolgsfaktor Konkurrenz von Anfang an im Vertriebsprozess berücksichtigen.
Konkurrenz im Vertrieb ignorieren? Das rächt sich
Der B2B-Vertriebsprozess ist ein komplexes Ding: Viele Faktoren müssen stimmen, damit sich die Mühe lohnt und am Ende ein Deal zustande kommt. Haben sie einen Mehrwert identifiziert, müssen Sales Professionals Champions auf Kundenseite gewinnen, um die Informationsversorgung zu sichern und von einer internen Fürsprache zu profitieren. Gleichzeitig haben sie die Entscheidungskriterien des Prospects im Blick, um frühzeitig etwa problematische Vertragsbedingungen zur Diskussion zu stellen. Das Vertriebsteam braucht einen guten Einblick in die Gedankenwelt des interessierten Unternehmens. Gibt es gegenläufige Strömungen, die einen Vertragsabschluss am Ende zugunsten anderer Projekte verhindern können? Selbst wenn diese Erfolgsfaktoren im Sales-Prozess zusammenspielen, kann der Vertrieb früher oder später ins offene Messer der Konkurrenz laufen.
Nach der MEDDICC-Methode gibt es zwar auch den internen Wettbewerb um Budget und Ressourcen, den Sales Professionals im Auge behalten. Gelingt es nicht, durch den angebotenen Mehrwert einen relevanten Need aufzubauen, kann der Budget Owner am Ende den Hahn zudrehen, um stattdessen für ihn dringlicher wirkende Projekte zu verfolgen. Doch wenn alles gutgeht, nur damit am Ende ein alternativer Anbietender den Zuschlag bekommt, ist damit wenig gewonnen. Daher sollten Vertriebsteams einen aktiven Umgang mit der externen Konkurrenz pflegen: Immer respektvoll und offen bleiben, die eigene Position stärken und Chancen nutzen, wo sie sich bieten. Mit diesen fünf Impulsen bringen Sie den Erfolgsfaktor im Verkauf auf Ihre Seite.
No bad word, never
„Wo sehen Sie die Stärken und Schwächen unseres Angebots gegenüber den Alternativen am Markt?“ Die Antwort des Prospects auf diese Frage kann überaus aufschlussreich sein. Hier ist nicht nur interessant, ob sich Ihre Stärken in der Wahrnehmung des Gegenübers mit Ihrem Messaging decken. Die Voraussetzung besteht natürlich darin, dass Ihr Angebot diese überzeugenden Stärken auch tatsächlich aufweist. Aber es kommt genauso darauf an, wo der Kontakt die Konkurrenz im Vorteil sieht. Dem müssen Sie sich nun stellen – und Ihr Gegenüber wird Ihre Reaktion aufmerksam beobachten. Was ganz sicher nicht hilft: Wenn der Vertrieb verbal auf die Konkurrenz eindrischt. Warum sollte Ihr Gegenüber Ihnen glauben, dass das scheinbar starke Feature von der Konkurrenz in der Praxis gar nicht relevant ist? Schließlich möchten Sie aus seiner Sicht vor allem Ihr Produkt verkaufen. Pauschales Schlechtreden bringt Sie daher nicht weiter. Noch schlimmer: Sie verschwenden auch noch wertvolle Energie, die Sie nutzen könnten, um Ihr Angebot ins richtige Licht zu rücken.
Ehrlich und verständnisvoll bleiben
Sie haben die Frage nach der Wahrnehmung des Prospects zu Ihrem Profil im Wettbewerbsvergleich gestellt. Nun müssen Sie auch auf eine konstruktive Weise mit der Antwort umgehen! Egal in welcher Phase des Vertriebsprozesses, dafür gibt es immer wirksame Strategien. Hat das Gegenüber eine vermeintliche Schwäche in Ihrem Angebot erkannt, gibt es zwei Möglichkeiten. Erstens, Sie haben es bisher nicht geschafft, die Qualität Ihrer Lösung überzeugend herüberzubringen. Oder zweitens – und natürlich müssen Sie das akzeptieren – hier hat der Vertrieb der Konkurrenz tatsächlich die Nase vorn. In beiden Fällen zählt an erster Stelle der ehrliche und verständnisvolle Umgang mit der Meinung des Gegenübers. Es spricht nichts dagegen, begrenzte Schwächen im Angebot einzugestehen und damit dem Sachverstand der Ansprechperson zuzustimmen. Doch im gleichen Zug sollten Sie den Blick zurück auf das große Ganze lenken. Wer im Gesamtklassement gewinnt, für den ist es schließlich kein Problem, der Konkurrenz einen Etappensieg zu gönnen.
Profil wahren
Wir sind wir – und ja, unser Produkt ist anders als das des Wettbewerbs. Auch wenn sich mehrere Anbieter mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung in der gleichen Nische befinden, gibt es unterschiedliche Philosophien. Abweichende Herangehensweisen führen am Ende zu unterschiedlichen Lösungen. Jede einzelne kann aber für sich genommen dennoch einen unbestrittenen Mehrwert bieten. So weit nichts neues. Doch das bringt Sie in der Vertriebsrolle voran: Schaffen Sie in Ihrer Argumentation einen so konkreten Bezug zum Anwendungsfall wie möglich. Selbst wenn sich der Vertrieb der Konkurrenz mit einem fancy Feature Szenenapplaus abholt, kommt es am Ende auf das Gesamtpaket an. Genau in dieser Gesamtwertung müssen Sie ganz oben auf dem Treppchen landen. Es bringt also nichts, wenn Sie verzweifelt versuchen, dem Wettbewerb genau in diesem einen Aspekt nachzueifern. Stattdessen: Was macht Ihr Angebot besonders und wieso ist genau das der Gamechanger für diesen Prospect? Profil schärfen heißt die Devise!
Vorbereitet sein
Information ist King! Das gilt für alle wichtigen Faktoren im Vertriebsprozess. Auch was die Konkurrenz angeht, sollten Sie daher von Anfang an offene Augen haben. Schließlich gehen auf der Seite des Wettbewerbs echte Vertriebsprofis an den Start. Sie sind ebenso entschlossen wie Ihr Team, ihre Chancen zu nutzen. Heißt im Klartext: Der Wettbewerb wird die individuellen Leistungsmerkmale seines Angebots in den Kontext dem Anwendungsfall des Prospects bringen. Damit betont das Vertriebsteam der Konkurrenz seine Stärken. Es kann dabei die Entscheidungskriterien der Interessierten zu Ihrem Nachteil beeinflussen. Vertriebsprofis kennen daher die Stärken und Schwächen von Konkurrenzlösungen. So können sie Argumente der Konkurrenz vorhersehen und diese per Trap Setting proaktiv entkräften.
In einem Beispielszenario bietet Ihr Wettbewerber dem Prospect den Umstieg auf seine Software als umfangreiche Plattformlösung an. Ihrer spezialisierten Software für genau die zu besetzende Nische wird er dementsprechend indirekt eine größere Schnittstellenproblematik ankreiden. Das können Sie kontern, indem Sie aktiv darauf hinweisen, dass Ihr Angebot keine gänzliche Neuordnung der Softwareinfrastruktur erfordert, sondern sich (mit Ihrem flexiblen Umsetzungsteam im Rücken!) perfekt in das bestehende Umfeld einfügt.
Die Aktionen der Gegenseite beim Prospect elegant ins Leere laufen lassen, ohne dabei aktiv in Erscheinung zu treten: Wer das kann, hat einen der großen Erfolgsfaktoren im Sales auf seiner Seite.
Offen, selbstbewusst und aufmerksam:
Das ist der moderne Umgang mit
Konkurrenz im Vertrieb
Konkurrenz gehört als kritischer Erfolgsfaktor untrennbar zum Vertriebsgeschäft. Daher integriert die führende Sales-Methodik MEDDICC den Umgang mit Wettbewerbern auch fest in den gesamten Sales Cycle. Egal ob zu Beginn des Sales-Prozesses über Gesprächsleitfäden und Einwandbehandlung oder später im Entscheidungsprozess: Was immer zählt, ist ein offenes und souveränes Verhalten. Zeigen Sie Interesse und nutzen Sie die gewonnenen Informationen produktiv. Denn genau darum geht es in unseren Impulsen: Die eigenen Stärken so überzeugend in Szene setzen, dass Sie gar kein schlechtes Wort über die Konkurrenz verlieren müssen.
