Upfront Contracting: So führen Sie bessere Vertriebsgespräche
Upfront Contracting: So führen Sie bessere Vertriebs-gespräche
Gute Einstiege sorgen dafür, dass das Gegenüber dranbleibt. Das gilt für unsere Beiträge genauso wie für Ihre Sales Calls. Also welchen Gesprächsbeginn wählen Sie? Unser Tipp: Upfront Contracting. Bevor Sie zur Sache kommen, holen Sie sich mit dieser Technik die Zustimmung Ihres Gegenübers zu Inhalten und Zielen ein. Das ist eines unserer absoluten Dos für bessere Discovery Calls! Zum einen haben Sie die Oberhand bei der Gestaltung der Agenda. Gleichzeitig übertragen Sie Ihrem Lead die Entscheidungshoheit und geben ihm die Möglichkeit, Unklarheiten über den Verlauf des Termins bereits zu Beginn aus der Welt zu schaffen. Beste Voraussetzungen für gemeinsames, produktives Arbeiten, oder? Ein informiertes Ja von Seiten Ihres Interessierten bringt Sie im Sales-Prozess voran. Wie Upfront Contracts genau aussehen und auf welche Weise die bessere Synchronisation beider Seiten den Sales Cycle optimiert, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Gemeinsam oder gar nicht
Zwei Parteien: Mehr sollte es in einem Vertriebsgespräch nicht geben. Klar, dass Sie dabei als Vertriebskraft die Richtung vorgeben und den Sales-Prozess in Ihrem Sinne vorantreiben möchten. Aber aufgepasst, sonst hängen Sie Ihren Lead ab. Über die Ziellinie schaffen Sie es gemeinsam oder gar nicht. Das gilt für die Auftaktetappe Discovery Call genauso wie für den finalen Vertragsabschluss als Zielsprint.
Es ist wichtig, dass Ihr Lead möglichst früh selbst aktiv wird und Ihr Angebot intern promotet. Nur so kommen Sie wiederum in Kontakt mit den Personen, die die Einkaufsentscheidungen treffen, und können diese von einem Abschluss überzeugen. Dazu braucht es eins: Aus der Mission „mein Produkt verkaufen“, machen Sie ein gemeinsames Projekt der Suche nach der optimalen Lösung für die kundenseitige Herausforderung. Jeder Termin markiert eine Etappe, an deren Ende Sie rekapitulieren und gemeinsam prüfen, inwieweit Sie die vereinbarten Ziele erreicht haben. Sie machen es anders und geben keine Kontrolle an den Lead ab? Die perfekte Einladung für Lippenbekenntnisse – bis Sie dann auf einmal allein dastehen: Gift für die erfolgreiche Vertriebsarbeit. Upfront Contracting reduziert dieses Risiko.
Upfront Contracting: Empower your Lead!
Damit die Zusammenarbeit gelingt, müssen Sie Ihrem Gegenüber so früh wie möglich in die Situation versetzen, Entscheidungen zu treffen:
JA
Ihr Vorschlag zur Vorgehensweise entspricht seinen Erwartungen! Also kann es mit dem Termin losgehen. Sie ziehen gemeinsam an einem Strang und arbeiten auf die abgestimmten Ergebnisse hin.
NEIN
Das werden Sie selten hören, wenn Sie das Upfront Contracting richtig gestalten. Dennoch ist auch das wertvoll. Ändern Sie Vorgehensweise und Ziele so, dass sich beide Parteien wiederfinden. Wenn es gerade einfach nicht passt, dann ist auch das ein akzeptables Ergebnis.
Mit dem Upfront Contract schaffen Sie also beides: Sie geben den Takt vor und gleichzeitig synchronisieren Sie Ihre Erwartungen und Ziele mit denen des Gegenübers. Erfahrene Personen werden diese Herangehensweise schätzen und Ihrem Vorschlag folgen. Dabei ist laut des Spezialisten für Sales-Trainings Sandler ein weiterer Effekt nicht zu vernachlässigen: Die Abstimmung sorgt für ein unterbewusstes Wohlbefinden und bringt Pluspunkte auf der Beziehungsebene.
Upfont Contracting für den Discovery Call
Wer von falschen Voraussetzungen ausgeht, der kann fast nur enttäuscht werden. Zugegeben, das klingt ziemlich allgemein, stellt aber im Sales-Prozess ein echtes Problem dar. Deswegen ist es umso wichtiger, die Erwartungen an einen Discovery Call gleich zu Beginn miteinander abzustimmen. In der Folge können die Beteiligten dann auf die gemeinsamen Ziele hinarbeiten. So sieht der perfekte Upfront Contract für einen Sales Discovery Call aus:
„Danke dass Sie sich Zeit für unser Telefonat nehmen! Das Ziel für den heutigen Termin ist, Ihre Entscheidung vorzubereiten. Am Ende unseres Gesprächs sollen Sie für sich entscheiden können, ob unser Angebot für Sie von Relevanz ist. Wenn ja, dann planen wir gemeinsam die nächsten Schritte. Bevor Ich Ihnen unser Angebot genauer vorstelle, möchte ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sie helfen mir dabei, im Anschluss auf die Punkte einzugehen, die für Sie wirklich wichtig sind. Für unser Gespräch haben wir uns heute 45 Minuten Zeit genommen. Passt der anvisierte Zeitrahmen für Sie?“
1. Wertschätzung zeigen
Ihre Zeit ist kostbar – und das gilt genauso für die Zeit Ihres Gegenübers. Dass Sie verantwortungsvoll mit dieser knappen Ressource umgehen, zeigen Sie direkt zu Beginn. Beide Seiten haben sich Zeit für den Discovery Call genommen. Diese möchten sie nun nutzen, um gemeinsam voranzukommen.
2. Ziele abstimmen
45 Minuten vergehen, bevor der Lead die nächste Entscheidung fällen kann. Am Ende des Termins schließen Sie den Kreis und holen die Entscheidung des Leads ein. So geben Sie dem Gespräch einen nachvollziehbaren Rahmen und halten Ziele bewusst fest. Auch während des Gesprächs können Sie immer wieder den Rückbezug zum anfänglichen Commitment herstellen, vor allem dann, wenn der Termin droht, den Kurs zu verlieren.
3. Agenda vorstellen
Welche Schritte eignen sich am besten, um den Discovery Call zum Startpunkt für ein gemeinsames Projekt zu machen? Das ist kein Hexenwerk. Manche Must-have-Fragen müssen Sie einfach stellen, um ein Verständnis für die Situation des Gegenübers zu entwickeln. Andere Fragen ergeben sich aus dem Gesprächsverlauf. Dazwischen lassen Sie bei Gelegenheit Ihre Erfahrung durchblicken, indem Sie etwa erfolgreiche Case Studies anreißen.
Wo stehen wir im Sales-Prozess? Herrscht Einigkeit über die bisherigen Ergebnisse und sind beide Parteien bereit für die nächsten Schritte? Mit einem Upfront Contract synchronisieren Sie sich immer wieder aufs Neue mit Ihrem Lead. Sie haben sich eingangs auf bestimmte Gesprächsziele geeinigt. Am Ende sollten Sie gemeinsam prüfen, ob Sie diese auch erreicht haben. Indem Sie die gedankliche Klammer schließen, schaffen Sie klare Verhältnisse für die Zusammenarbeit – und treiben den Vertriebsprozess gezielt voran.
Von Contract zu Contract – und am Ende steht das Paperwork
Klar: Am Ende bringen Sie nur unterschriebene Verträge der Budgeterfüllung näher. Doch wer sich von Anfang an ausschließlich darauf konzentriert, der verengt den Fokus zu früh. Schließlich besteht die Beziehung zwischen Vertriebskräften und ihren potenziellen Kundinnen und Kunden aus vielen kleinen „Verträgen“. Das beginnt schon bei der initialen Kontaktaufnahme, bei der sich der Salesie mit dem Upfront Contracting das erste aktive Ja für die geplante Vorgehensweise einholt. In einem erfolgreichen Prozess ist das der Auftakt für viele folgende „Verträge“, die die Beziehung immer weiter intensivieren und das gegenseitige Commitment steigern. Lassen Sie das Upfront Contracting in Ihre Gespräche einfließen und beobachten Sie, wie leicht Ihren Interessierten ein Ja fällt – und dass das den Weg zum Abschluss erleichtern kann.
